来自 科技 2021-06-11 00:55 的文章

e7400报价 经验分享:2B产品工作中的那些坑_客户

我是从2017年底,转入了2B产品的坑,之后在同一条产品线,经历了20+个项目,做的基本都是大客户的私有化部署项目,并且在今年负责把这条产品线带入了SaaS的轨道。所以想借这篇文章,为各位想要做2B或刚刚开始做2B的产品萌新,说明一下2B产品工作中,那些你可能会遇到的坑,以及应对的思路。

这篇文章的叙述思路基本会按照2B产品的工作流程去讲,但我暂时不讲方法论,那会有点虚,我想更直白一些,告诉你当你到达这个工作阶段后,你可能会遇到什么问题,解决的思路是什么,也算是对我这两年产品工作的一个梳理。OK,let’s go!

一、产品立项阶段 我也不是谦虚,怎么就让我上了呢?

其实作为一个产品新人,一般是不会需要你去做产品立项的工作的,但我们实际会遇到的情况是什么呢?想想一下这个场景:你的直属领导语重心长地拍着你的肩膀对你说的“小M啊,这里有一个项目/一条产品线,我们决定做,我看你骨骼惊奇,这个任务就交给你了”。

你:“???”我也不是谦虚,怎么就让我上了呢?

OK,不管怎么样,现在任务已经到了你手上,操起键盘就开始干嘛?不不不,如果这是一条新的产品线,那你需要向你的直属领导了解清楚,公司为什么要立这个项目?公司的战略是什么?当然不需要你设计公司战略,但是至少需要了解一下,假设是想要增加公司盈利能力,那你就踏踏实实去跪舔(可太真实了)大客户。

如果这不是新的产品线了,你一样需要去了解市场上的竞品,他们是谁?他们在哪里?他们的优势是什么?他们的噱头又是什么?一般2B的产品不会像2C的,那么容易就能了解到竞品是怎么做的,但我们依然有办法……比如假装自己是某一家公司的员工,需要购买这一领域的产品,以这样的借口去接触竞品公司的销售,获得体验他们产品的机会,方法总比问题多嘛。

另外需要建议你的是,在调研竞品的时候眼光最好开阔一些,比如你们做的是客服系统,那你就不要只盯着市场上做客服系统的公司,相邻领域或者上下游的产品随时有可能跨界。最好再看看做CRM的、做呼叫中心的、做IM的公司,他们又在干什么。

调研完竞品,记得回过头来想想自己,“我们现在做的怎么样?我们的优势?劣势?机会?威胁?”你不用要求自己能一上手就把这些问题想明白,但你要时时刻刻都想着这些问题,市场的每一次变化,都有可能产生新的机会。

另外你的调研将会使你对竞争对手知己知彼,这会在你与客户接触时提供帮助,这部分内容我会在其他模块介绍。

二、产品需求阶段 客户教你怎么做产品

作为2B产品,你的需求最有可能就是来源于你的客户,但是从这里开始,就会很大程度上体现出我们与2C产品之间的区别来了。2C产品,可能不知不觉间强奸了你的用户;2B产品,则会被客户摁在地上来回摩擦。

你会发现这样一个问题,当你接到了项目,你的客户就开始对产品指手画脚了,他们永远都企图教你怎么做产品,他们提给你的不是需求,他们提给你的是他们认为最好的解决方案。

所以你需要有这样一个意识:既然我是这个产品的产品经理,那我就得是这一领域的专家——比如你们做的是CRM,那你就得是营销领域的专家。当然很有可能你现在真的不是专家,我也不是专家,但你得有这样的意识,你需要往这个方向去发展,这会让你不被客户摩擦吗?不,但这至少能让你被摩擦得更有尊严一点。

实际更有意义的解决方案是什么呢?当客户告诉你他需要什么的时候,问他为什么,了解他提出的方案背后想要解决的问题。

这件事至关重要,并且还有几个相关的点,也是我必须告诉你的:

第一,请打破砂锅问到底,客户想要解决的问题可能拐了好几个弯,他自己都没发现,但你作为专家需要能够通过提问找到背后真正的问题;

第二,务必要找到原始需求,以及提出原始需求的人,你的需求可能是销售、项目经理、项目对接人转述给你的,他们的话听过就可以了,但你一定要找到最原始的起点,不然你可能会把团队这艘船带到阴沟里去。

记住我们的目标,用最合适的解决方案满足你的用户,并且交付项目。

工作似乎永远在救火

好的,假设你终于在和客户的交锋中没有败下阵来(败了也没关系,你得至少比小强更坚强才能做好这份工作),现在你会发现又一个问题,我靠,需求也太多了吧?

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