驭艳大法师txt何兴华：零售行业正在全面迎来超级流量场时代

我们不缺用户，缺的是流量！

流量是指与用户的一次互动。

一个用户可以产生 N 个流量。

原来，传统零售场的价值在于自然流量，实现人找货。

未来，超级流量场的价值在于制造流量，实现货找人！

超级流量场在流量制造方面拥有十大超能力，

引领垂直行业实现数字化用户运营升级！

红星美凯龙作为超级流量场，

正在从商品销售平台升级为数智营销服务平台;

从土地资产运营升级为用户资产运营！

零售行业正在全面迎来超级流量场时代！

在6月9日的2020阿里云线上峰会上，红星美凯龙家居集团副总裁何兴华为我们展开了一副家居零售企业全速重构的商业逻辑版图，不仅成功破局营销生态中随处可见的三端痛点沉疴，更首度揭秘红星美凯龙成功升级为超级流量场，生长出流量制造核心能力背后的力量。

红星美凯龙发生如此巨变，与阿里的全面赋能不无关联。2019年5月，红星美凯龙引入阿里战投，并一举创造了双十一大促219亿的傲人战绩，成功跨越横亘在行业前方多年的家居新零售高墙。据悉，今年红星美凯龙正加速全面拥抱阿里生态，在本次“周年宠粉节”活动中，联合天猫及千大家居品牌，引入顶级淘系资源和顶级明星直播助阵，独家冠名618天猫超级晚，以顶秀视听盛宴，进行全域流量捕捞。

在本次阿里云线上峰会，我们看到了一个在阿里云赋能、数据中台驱动下，火力全开的新零售时代新物种-超级流量场，一个全新定义的红星美凯龙。

以下为何兴华专题演讲全文实录：

2015年开始，我问自己最多的一个问题是：整个营销生态该如何进化才能解决现在的三端痛点？

先看品牌商这一端，品牌商这一端的痛点愈演愈烈。

因为数字时代带来了媒体触点碎片化、甚至粉末化，与消费者需求的加速个性化之间的矛盾，导致了传统广而告之的打法失效了，流量成本不断走高；而同时，数字时代逻辑上可以带来的大数据能力、自媒体能力、私域用户运营能力，并没有在绝大多数的品牌商营销团队身上长出来，细思极恐。

尽管电商平台、资讯流量平台都在这个维度上对品牌商有一定的赋能，但杯水车薪。因为电商平台也没有用户的线下消费数据，而社会零售总量的80%都还在线下；资讯类和社交类的流量平台则几乎没有用户的任何消费数据。

再看零售商这一端的痛点，可谓是上下传染。

先是线下零售商受到线上零售商的降维打击，流量骤减，快速失去大片疆域。而2016年，又出现了线上流量红利时代的关键转折点，线上电商获客成本首次超越线下，线上电商首次提出要向线下找流量，也就是说地主家没有余粮了。从此，新零售踏上征程，线上、线下大面积流量危机开始蔓延。

最后看消费者这一端，消费者是快乐并痛着。

商品极大丰富、娱乐内容极大丰富、便捷服务极大丰富，让每一个消费者都过上了足不出户、“饭来张口衣来伸手”的皇帝般日子，但同时，消费者又不可救药的患上了选择恐惧症，无论是对信息的选择，还是对货的选择。

以上三端痛点都是流量惹的祸，那我们就先说说流量是个啥玩意儿。

本质上，流量是指与用户的一次互动。一个用户可以产生N个流量。

我们往往不缺用户，缺的是流量。

拿传统的线下零售场来讲，过去，用户来到零售场之前，场没有办法与用户互动；用户到了场之中，也只是用户与导购和货架上的商品简单互动，场并不了解逛店的用户是谁，更不了解每个用户逛店的动线、看了哪些商品，哪个用户购买了哪个商品（除了会员且刷了会员卡）；用户离场之后，场再度与用户失联，没有办法持续触达用户。

也就是说，用户是否再次来店，只能“坐等”，无法干预。当然，可以大打广告或大规模进行地推，开展各种广而告之的活动，吸引用户再次来店。且不说当今媒体环境下，这种“大炮打蚊子”的效果如何，单单考虑到大笔的广告地推预算，也注定此举不靠谱。

事实就是这样，我们往往是花费了“巨资”，获得了一个潜客、用户、会员，但最终没有针对其实现拉新、激活、转化、复购或裂变，原因只有一个，就是因为我们没有能力跟这位用户持续互动，且每一次互动的质量也并不理想。

而实际上，天下所有生意都是互动出来的，大到销售整条生产线、一套软件，小到卖蔬菜水果。

2B的生意，都是建立在与客户之间的陌拜、高频的拜访、高质量的互动之上的。

其实2C也一样，且一模一样。